آیا شما در صنعت خدمات غذایی کار می‌کنید، می‌دانید که رقابت می‌تواند کُشنده باشد. با وجود تعداد زیادی رقیب و گرایش‌هایی که به‌سرعت تغییر می‌کنند، نگه داشتن کسب‌وکارتان در صف اول ذهن مشتریان، دشوار است. یکی از عوامل مهمی که برای افزایش فروش رستوران باید در نظر بگیرید، تعادل بین جذب مشتری جدید و حفظ مشتری کنونی است. پس سؤال این است: با مشتریانی که یک‌بار وارد مغازه‌تان شده‌اند چه می‌کنید؟ چطور می‌توانید آنها را ترغیب کنید بیشتر هزینه کنند، بدون اینکه احساس کنند تحت فشار هستند؟ در ادامه تکنیک‌هایی به شما معرفی می‌کنیم که می‌توانید برای جذب مشتریان جدید، حفظ مشتریان وفادار و به‌طورکلی افزایش فروش رستوران خود از آنها استفاده کنید.
شرکت ایران شف مرکز تخصصی راه اندازی رستوران صفر تا صد
فرهود زعفری مدیر عامل
چه صاحب یک کسب‌وکار نوپا باشید و چه سال‌ها سابقه‌ی فعالیت داشته باشید، برای رسیدن به موفقیت باید از روش‌های زیر استفاده کنید:
- جذب مشتریان جدید؛
- ترغیب مشتریان به استفاده‌‌ی مجدد از محصولات یا خدمات‌تان؛
- فراهم کردن اوقاتی خوش برای مشتریان، هنگامی که در رستوران‌تان حضور دارند.
صحبت کردن درباره‌ی این موارد، بسیار آسان‌تر از انجام‌شان است، اما با رویکردی صحیح، عملی کردن آنها امکان‌پذیر است. راحت‌ترین راهِ رسیدن به هدف، مشخص کردن مسیر و تقسیم هر گام به بخش‌های عملی است. پس برای افزایش فروش رستوران خود، از شش برنامه‌ی زیر استفاده کنید.
برنامه‌ی اول: افزایش فروش رستوران با جذب مشتری جدید
شاید از اهمیتِ نحوه برخورد در اولین ملاقات آگاه باشید. یک مشتری ثابت احتمالا راحت‌تر از یک مشتری جدید از خطاها چشم‌پوشی می‌کند. اگر تلاش کنید تا مشتریان‌تان در برخورد اول یک تجربه‌ی عالی کسب کنند، آنها را به مشتریانی وفادار تبدیل خواهید کرد. گام‌های زیر را دنبال کنید تا ارتباط‌تان را با مشتریان خود حفظ و رابطه‌ای صمیمی با آنها برقرار کنید.
۱. از تکنیک های بازاریابی استفاده کنید
روش‌های سنتیِ زیادی برای بازاریابی وجود دارند که می‌توانید به آنها روی بیاورید، اما تبلیغات می‌تواند هزینهی زیادی روی دست‌تان بگذارد. در عین حال، بازاریابی در شبکه های اجتماعی کم‌هزینه است و فقط به صرف زمان نیاز دارد. اگر می‌خواهید برای تبلیغات مقداری پول کنار بگذارید، بهتر است به‌جای تبلیغ در روزنامه‌ها، پول‌تان را در شبکه‌های اجتماعی خرج کنید. حتی می‌توانید مشتریان‌تان را تشویق کنید که انتقادات یا پیشنهادهایشان را درمورد تجربه‌‌هایی که در رستوران‌تان داشته‌اند، برای‌تان بنویسند.
۲. برنامه‌ای برای مشتری‌های جدید تدارک ببینید
این کار معمولا شامل ارائه‌ی کوپن‌های تخفیف است تا مشتریان تشویق شوند باز هم به رستوران شما برگردند. یا می‌توانید به مشتریان جدیدتان همراه با غذایشان، یک پیش‌غذا، دسر یا نوشیدنی رایگان بدهید. این کارِ فوق‌العاده، نشان می‌دهد که چقدر به مشتریان‌تان اهمیت می‌دهید و همچنین با استفاده از این روش می‌توانید کسب‌وکارتان را از رقبا جلو بیندازید.
برنامه‌ی دوم: افزایش وفاداری مشتری
اگر تابه‌حال مشتری ثابت یک کافه یا رستوران بوده‌اید، می‌دانید چقدر احساس خوبی است که پیشخدمت‌ها شما را بشناسند و احوال خانواده‌تان را بپرسند. رفتن به رستوران، فقط به غذا خوردن خلاصه نمی‌شود، این کار یک تجربه‌ی اجتماعی هم هست. برای افزایش وفاداری مشتری و نیز افزایش فروش رستوران خود، باید خدمات خوبی ارائه بدهید، با مشتری ارتباط دوستانه‌ای برقرار کنید و حتی خدمات ویژه‌ای برای مشتریان ثابت‌تان در نظر بگیرید.
فکر می‌کنید هزینهی جذب مشتریان جدید بیشتر است یا هزینهی حفظ مشتریان وفادار؟ اگرچه جذب دائمی مشتریان جدید مهم است، اما ثابت شده است که حفظ رضایت مشتری وفادار نسبت به جذب مشتری جدید هزینهی کمتری دارد. چند عامل در این موضوع تأثیرگذارند اما مهم‌ترین‌شان تبلیغات است. مثلا، یک بیلبورد هزینهی بسیار بالایی دارد. درست است که بیلبورد برند شما را به صدها یا هزاران فرد جدید نشان می‌دهد، اما فقط تعداد کمی از آنها ممکن است به کسب‌وکارتان سر بزنند.
در بسیاری از موارد، مشتریان وفادار به‌صورت رایگان برای‌تان تبلیغ خواهند کرد. بازاریابی دهان به دهان یکی از بهترین راه‌هایی است که به هر کسب‌وکاری کمک می‌کند بر سر زبان‌ها بیفتد. مردم معمولا به تبلیغات پولی اعتماد نمی‌کنند، اما به پیشنهاد دوست‌شان درمورد خوب بودنِ یک رستوران اعتماد دارند. مشتریان وفادارِ شما برای موفقیت کسب‌وکارتان بی‌نهایت ارزشمند هستند و متناسب با همین اهمیت باید با آنها رفتار کنید.
برای حفظ مشتریان، می‌توانید از سه روش زیر استفاده کنید:
۱. برنامه وفاداری مشتریان را توسعه بدهید
یکی از رایج‌ترین کارهایی که در این زمینه می‌توانید انجام بدهید، این است که یک کارت عضویت برای مشتریان‌تان تهیه کنید و دفعاتی را که مشتری به رستوران‌تان می‌آید، ثبت کنید. زمانی که تعداد مراجعه‌های مشتری به حد مشخصی رسید، به انتخاب خودتان او را از یک غذای رایگان بهره‌مند کنید. ارائه‌ی نوشیدنی‌ها و دسرهای رایگان هم انتخاب‌های خوبی هستند، چون از غذاهای اصلی ارزان‌ترند و در عین حال مشتریان احساس می‌کنند مورد احترام قرار گرفته‌اند. می‌توانید کارتی طراحی کنید که سفارش‌ها را ثبت کند یا کارتی تهیه کنید و به‌ازای هربار حضور مشتری، یک سوراخ بر رویش پانچ کنید.
۲. در امور خیریه مشارکت کنید
میزبانی از یک مراسم خیریه، راه فوق‌العاده‌ای برای حضور در اجتماع است. برای مثال، یک روز را انتخاب کنید و ۱۰ درصد از درآمد آن روزتان را به یک مؤسسه‌ی خیریه ببخشید. می‌توانید از قبل برای این مراسم تبلیغ کنید تا افرادی که دوست دارند در این کار خیر شریک شوند، در رستوران‌تان غذا بخورند. میزبانی از کلاس‌های آشپزی، تست کردن غذا یا هر چیزی که باعث افزایش آگاهی مشتری از محصول‌تان می‌شود، راهی عالی برای حضور در میان مردم است.
. میزبان رویدادهای اجتماعی باشید
فراهم کردن فضایی برای برگزاری مهمانی‌ها، جشن‌ها و مراسم‌ها، راه مؤثری برای برقراری ارتباط با مردم است. میزبانی از چنین مراسم‌هایی، مشتریان را تشویق می‌کند تا بیشتر به شما سر بزنند. برگزاری بازی یا پخش موسیقی نیز باعث می‌شود افراد در رستوران شما احساس راحتی کنند، ترغیب شوند مدت زمان طولانی‌تری در رستوران‌تان بمانند و خوراکی‌های بیشتری سفارش بدهند.
برنامه‌ی سوم: گسترش شیوه‌های خرید و ثبت سفارش
بسیاری از مشتریان شاید آن‌قدر زمان نداشته باشند که تا هنگام خالی شدن یک میز یا حتی آماده شدن غذایشان منتظر بمانند. تکنیک‌های زیر علاوه بر اینکه به مشتریان پرمشغله کمک می‌کنند راحت‌تر و سریع‌تر غذایشان را سفارش بدهند، موجب افزایش فروش رستوران نیز می‌شوند.
۱. یک منوی بیرون‌بَر برای رستوران‌تان در نظر بگیرید
با اضافه کردن منوی بیرون‌بَر، می‌توانید حتی وقتی که صندلی‌های رستوران‌تان پُر هستند، همچنان فروش داشته باشید.
۲. در ساعات مختلف روز، وعده‌های غذایی متناسب ارائه بدهید
اگر رستوران شما اساسا در وعده‌ی ناهار خدمات ارائه می‌دهد، اما متوجه شده‌اید که صبح‌ها و در ساعات شلوغی، رفت‌وآمد در اطراف رستوران‌تان زیاد است، می‌توانید فروش اقلام صبحانه را نیز به فعالیت‌هایتان اضافه کنید.
۳. با تکنولوژی همراه باشید
مشتریان دوست دارند ببینند که رستوران‌های مورد علاقه‌شان از تکنولوژی‌هایی همچون سفارش آنلاین و رزرو میز از طریق نرم‌افزار بهره می‌برند. برای بعضی مشتریان، سفارش آنلاین اغلب راحت‌تر از تماس تلفنی است و بسیاری از افراد شاید غذا خوردن در مکانی را ترجیح بدهند که خدمات آنلاین ارائه می‌دهد.
برنامه‌ی چهارم: آموزش تکنیک‌های بیش‌فروشی به کارکنان
یک پیشخدمت ماهر قادر است مکالمه‌‌ی ساده و مؤثری با مشتریان ترتیب بدهد و موجب افزایش فروش رستوران شود. بیش‌فروشیِ مؤثر، درنهایت باعث کنترل مشتری بر تصمیمش می‌شود و احساس نمی‌کند که برای خرید بیشتر، تحت فشار قرار گرفته است. این کار موجب اغوا شدن مشتری برای سفارش بیشتر می‌شود.
برای بیش‌فروشی مؤثر، سه توصیه‌ی اصلی زیر را به خاطر داشته باشید:
۱. نوشیدنی‌های موجود در منو را توصیف کنید
اولین فرصت برای بیش‌فروشی، زمان کوتاهی پس از نشستن مشتریان است. قبل از اینکه سفارش نوشیدنی ثبت شود، پیشخدمت‌هایتان را تشویق کنید که نوشیدنی‌های مخصوص رستوران را توصیف کنند. اشاره به کوکتل‌های خلاقانه شاید مشتری را ترغیب کند یکی را امتحان کند، حتی اگر در ابتدا قصد داشت تنها یک بطری آب سفارش بدهد.
۲. غذاهای موجود در منو را توصیف کنید
پیشخدمت‌ها به‌سادگی می‌توانند اقلام موجود در منو را توصیف کنند تا به مشتری کمک کنند غذایش را انتخاب کند. یک فرصت خوب دیگر برای بیش‌فروشی، این است که از مشتری بپرسید آیا دوست دارد دورچین اضافی برای غذای اصلی‌اش سفارش بدهد یا نه. البته اگر برای آن دورچین پول اضافی دریافت خواهید کرد، حتما در این مورد به مشتری توضیح بدهید تا وقتی که صورتحساب را دید، غافلگیر نشود!
۳. به مشتریان پیشنهاد بدهید چیزهای بیشتری را امتحان کنند
وقتی همه غذای اصلی‌شان را خوردند، پیشنهاد بدهید که می‌توانند یک دسر یا نوشیدنی را امتحان کنند. مجددا، نام بردن از چند گزینه‌ی دسر شاید مشتریان‌تان را اغوا کند که سفارش بدهند.
شانس بیش‌فروشی به مشتریان جدید بیشتر است، چون این افراد مشتاقند که آگاهی بیشتری درمورد غذاهای رستوران‌تان داشته باشند. همچنین احتمالا آنها نسبت به کسی که دفعات زیادی در رستوران‌تان غذا خورده است، بیشتر علاقه‌مند هستند تا پیشنهادهای پیشخدمت را امتحان کنند.
برنامه‌ی پنجم: سرویس‌دهی به مشتریان بیشتر
هرچه غذای بیشتری بفروشید، پول بیشتری درمی‌آورید و راهِ فروش غذای بیشتر این است که به مشتریان بیشتری سرویس بدهید. نمی‌توانید زمانی را که مشتریان صرف غذا خوردن می‌کنند، کنترل کنید، اما در عوض می‌توانید از ترفندهای زیر استفاده کنید:
۱. سیستمی برای ساماندهی مشتریان داشته باشید
رستوران‌ها معمولا جایگاه مخصوصی برای پذیرش و دریافت سفارش‌ها دارند تا تعداد مشتریان و نیز جریان ورود و خروج آنها را مدیریت کنند.
۲. کارکنان بخش پذیرایی را با تعداد مشتریان هماهنگ کنید
مطمئن شوید که برای خدمت‌رسانی به کلیه‌ی مشتریان، به تعداد کافی کارمند در اختیار دارید. به کارکنان‌تان آموزش بدهید که در زمان مناسب سفارش نوشیدنی‌ها را بگیرند و در پایان غذا، صورتحساب را برای مشتری ببرند.
۳. از تکنولوژی به نفع خود استفاده کنید
امروزه بسیاری از رستوران‌ها از دستگاه‌های کارت‌خوان سیار استفاده می‌کنند.
۴. محل غذاخوری خود را به‌روز کنید
بعضی از محل‌های غذاخوری صرفا به‌گونه‌ای چیده شده‌اند که مردم بخواهند بیشتر بمانند. هنگام خرید و چیدمان مبلمان‌تان می‌توانید از ترفندهایی استفاده کنید که مشتریان سریع‌تر میز خود را ترک کنند. به‌علاوه، می‌توانید میز و صندلی‌های کوچک تهیه کنید تا از فضای موجود نهایت استفاده را ببرید و بتوانید در هر نوبت، از مشتریان بیشتری پذیرایی کنید.
۵. منوی خود را جمع‌وجور کنید
کاهش تعداد اقلام منوی غذا، باعث می‌شود انتخاب برای مشتریان ساده‌تر شود و آشپز غذا را سریع‌تر آماده کند.
برنامه‌ی ششم: افزایش فعالیت در فضای مجازی
مهم نیست که برای وب‌سایت کسب‌وکارتان چقدر زمان بگذارید، اگر وب‌سایت‌تان را برای موبایل‌ها و تبلت‌ها بهینه‌سازی نکنید، بیشترِ مشتریان‌تان را از دست می‌دهید. با سرمایه‌گذاری در وب‌سایتی که به‌خوبی در تبلت، موبایل و کامپیوتر بهینه‌سازی شده است، بیشترین منفعت را از تکنولوژی ببرید.
سعی کنید برای کسب‌وکارتان در رسانه‌های اجتماعی حساب کاربری ایجاد کنید و در آنها فعال باشید. اگر زمان ندارید تا بر پیام‌هایی که از طریق این شبکه‌های اجتماعی برای‌تان ارسال می‌شود نظارت کنید، این کار را به افراد دیگری بسپارید.
مزیت دیگرِ داشتنِ حساب کاربریِ حرفه‌ای در رسانه‌های اجتماعی این است که می‌توانید درباره‌ی مراسم‌ها و جشن‌هایی که برگزار می‌کنید، اطلاع‌رسانی کنید. همچنین از این طریق می‌توانید خبر تعطیلی ناگهانی رستوران را به اطلاع مشتریان‌تان برسانید. این کار راهی ایده‌آل برای برقراری ارتباط با مردم است. به‌طورکلی، می‌توانید از رسانه‌های اجتماعی به‌عنوان ابزاری برای اجرای استراتژی‌های حفظ مشتری که در بالا به آنها اشاره شد، استفاده کنید.
نتیجه‌گیری
ارزیابی مداوم شیوه‌‌ی انجام کارها، بخش مهمی از اداره‌ی هر کسب‌وکار موفق است. مالکان رستوران‌ها دائما به فکر راه‌هایی هستند تا با بهبود فرایندها، موجب افزایش فروش رستوران و نیز افزایش بهره‌وری شوند. عوامل زیادی در افزایش فروش رستوران تأثیرگذارند که باید آنها را در نظر بگیرید. خوشبختانه بسیاری از اصول پایه‌ای در بین انواع اماکن غذاخوری مشابه هستند. با استفاده از تکنیک‌های بالا، به‌زودی در مسیر موفقیت قرار خواهید گرفت و شاهد افزایش فروش رستوران خود خواهید بود.
